問題：競(jìng)爭(zhēng)性談判、競(jìng)爭(zhēng)性磋商的談判、磋商重點(diǎn)是什么？?jī)r(jià)格可以談判或磋商嗎？談判或磋商過程中可以實(shí)質(zhì)性變更需求嗎？
答：競(jìng)爭(zhēng)性談判（磋商）的談判（磋商）重點(diǎn)應(yīng)該鎖定在采購(gòu)需求中的技術(shù)、服務(wù)要求以及合同草案條款，價(jià)格在任何一輪談判（磋商）中都是可以談（磋）的，但不應(yīng)當(dāng)是重點(diǎn)。
俗話說，買的沒有賣的精。這句話的本質(zhì)是買賣雙方處于信息不對(duì)稱的地位，賣方因?yàn)橹雷约核峁┴浳铩⒐こ�、服�?wù)的成本（這一點(diǎn)，買方是很難知道的），因此，賣方通常情況下會(huì)堅(jiān)持在成本以上接受成交價(jià)，以上得幅度越大越好。既然這樣，就價(jià)格談價(jià)格是很難把價(jià)格降下來的。
那么，競(jìng)爭(zhēng)性談判（磋商）過程中，供應(yīng)商的報(bào)價(jià)是怎么給出的呢？我認(rèn)為過程是這樣的：買賣雙方圍繞采購(gòu)需求中的技術(shù)、服務(wù)要求以及合同草案條款的談判過程中，賣方基于其在談判過程中所感知到的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境和態(tài)勢(shì)，為了達(dá)成交易，其在成本以上報(bào)出的其能接受的最低報(bào)價(jià)。因此，價(jià)格不應(yīng)成為談判采購(gòu)活動(dòng)中的談判重點(diǎn)。
談判過程中，采購(gòu)需求中的技術(shù)、服務(wù)要求以及合同草案條款都可以通過談判進(jìn)行實(shí)質(zhì)性變動(dòng)。對(duì)于其變動(dòng)規(guī)則，政府采購(gòu)非招標(biāo)采購(gòu)方式管理辦法（財(cái)政部令第74號(hào)）第32條、《政府采購(gòu)競(jìng)爭(zhēng)性磋商采購(gòu)方式管理暫行辦法》（財(cái)庫(kù)〔2014〕214號(hào)）第20條都做了類似規(guī)定：在談判（磋商）過程中，談判（磋商）小組可以根據(jù)談判（磋商）文件和談判（磋商）情況實(shí)質(zhì)性變動(dòng)采購(gòu)需求中的技術(shù)、服務(wù)要求以及合同草案條款，但不得變動(dòng)談判（磋商）文件中的其他內(nèi)容；實(shí)質(zhì)性變動(dòng)的內(nèi)容，須經(jīng)采購(gòu)人代表確認(rèn)；對(duì)談判（磋商）文件作出的實(shí)質(zhì)性變動(dòng)是談判（磋商）文件的有效組成部分，談判（磋商）小組應(yīng)當(dāng)及時(shí)以書面形式同時(shí)通知所有參加談判（磋商）的供應(yīng)商；供應(yīng)商應(yīng)當(dāng)按照談判（磋商）文件的變動(dòng)情況和談判（磋商）小組的要求重新提交響應(yīng)文件，并由其法定代表人或授權(quán)代表簽字或者加蓋公章；由授權(quán)代表簽字的，應(yīng)當(dāng)附法定代表人授權(quán)書；供應(yīng)商為自然人的，應(yīng)當(dāng)由本人簽字并附身份證明。
解答：張松偉（《中國(guó)招標(biāo)》雜志社社長(zhǎng)兼總編輯）
